Identificar las fortalezas y debilidades de sus competidores

Cada peso que un cliente gasta lo hace después de tomar una decisión entre usted y sus competidores.

Cada peso que un cliente gasta lo hace después de tomar una decisión entre usted y sus competidores. Por ello es que las debilidades de sus competidores se traducen en oportunidades para su negocio. De la misma forma, sus fortalezas pueden ser retos de los que su negocio se deberá defender.

Identificar a la competencia

Si no está seguro de quién es la competencia de su negocio, comience con una búsqueda en línea. Si se trata de un negocio establecido, pregunte a sus clientes quién consideran que es su competencia.

Lea revistas de comercio o del sector para saber más sobre competidores que podrían ingresar a su mercado en el futuro. Por ejemplo, si dirige el único comercio minorista de electrónicos en su área, es importante considerar la posibilidad de que se instale en ella una gran tienda de descuentos.

Evite la tentación de sugerir que su compañía no tiene competencia. Incluso si está ofreciendo algo completamente innovador en el mercado, sus clientes potenciales están satisfaciendo sus necesidades actuales de alguna otra manera. Recuerde, cuando se introdujo el automóvil, ¡éste competía con el caballo y las carretas!

Analizar a sus competidores

Es fundamental que analice a sus competidores para saber cuáles son sus fortalezas y debilidades y, por lo tanto, dónde puede encontrar oportunidades para que su negocio avance.

Elabore un análisis de su competencia que incluya:

  • Una lista de sus principales competidores. Si compite con varios negocios, considere segmentar a sus competidores en categorías que se basen en lo que ofrecen e inclúyalos en cada categoría. Por ejemplo, un comerciante minorista de neumáticos podría competir con otros minoristas, mecánicos independientes y las grandes cadenas ferreteras.
  • Clasifique a sus competidores según su participación en el mercado. Desde aquellos que piense que tienen el mayor volumen de negocios hasta los que tienen el menor. También podría agruparlos como competidores grandes, medianos y pequeños. La clasificación puede ayudarle a comprender cómo se dividen el mercado sus competidores y dónde podría buscar un sitio para su negocio.

Fortalezas y debilidades

Una de las mejores formas de identificar las fortalezas y debilidades de sus competidores es acercarse a ellos desde la perspectiva del cliente. Intente saber tanto como pueda acerca del negocio de sus competidores:

  • En persona: para obtener una impresión de primera mano de cada negocio y cómo interactúa el personal con los clientes.
  • Por teléfono: para obtener una idea del nivel de servicio de sus competidores.
  • En su sitio web: donde puede haber nuevos desarrollos, descuentos u ofertas especiales, o ventas de liquidación.

También querrá saber qué ofrecen y sus precios. Si le preocupa que sus competidores lo reconozcan en sus tiendas, pida ayuda a un amigo imparcial que haga esta investigación por usted. Igualmente, ponga atención al material publicitario, el cual contiene muchísima información acerca de cómo perciben sus competidores sus propias fortalezas y debilidades.

Obtenga tanta información de calidad como sea posible

Pida a la persona que ha visitado cada negocio (o su sitio web) que haga anotaciones detalladas tales como:

  • Sus primeras impresiones del negocio.
  • Cómo estaban exhibidos los productos y sus precios.
  • El aspecto del negocio, tanto al interior como al exterior.
  • La bienvenida inicial del personal de ventas (o personal de ventas virtual).
  • La amabilidad y utilidad del personal. ¿Le brindaron asesoría valiosa? ¿Respondieron correctamente a sus preguntas?
  • La experiencia del cliente en general.

Oportunidades y retos clave

Con base en las fortalezas y debilidades que haya identificado, señale las oportunidades y retos clave para su negocio. Considere las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál de las debilidades de sus competidores puede mejorar en su negocio?
  • ¿Cómo podrían utilizar sus competidores las fortalezas que tienen para superarlo en el mercado, y cómo puede protegerse de ellos?

Si se trata de un negocio que está iniciando o si opera un negocio establecido, comprender a sus competidores le ayudará a identificar a los principales clientes que no han recibido buen servicio y las mayores oportunidades de éxito.

Si está pensando vender su negocio, identificar a sus competidores puede ayudarlo a encontrar compradores potenciales para éste.

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