Cinco motivos por los que los clientes no compran

Las ventas determinan el éxito o fracaso de una empresa. Por eso, a menos que seas un vendedor nato, el proceso puede parecerte difícil.

Las ventas determinan el éxito o fracaso de una empresa. Por eso, a menos que seas un vendedor nato, el proceso puede parecerte difícil.

Incluso, algunos vendedores experimentados encuentran dificultades en algún momento del proceso, entre la conversación inicial y el cierre de la venta. Algunos pequeños cambios a tu estrategia pueden mejorar en gran medida tus resultados.

A continuación, cinco de los errores más comunes en las ventas y consejos para corregirlos.

1. No dar una buena primera impresión

Centrarse en si mismo puede ser algo contrario a lo que realmente se piensa sobre las ventas. Después de todo, las ventas tienen que ver con los clientes y sus necesidades. ¿No es así? Si bien esto es muy cierto, no lograrás ventas si las personas no confían en ti. Y para que confíen en ti, necesitan conocerte.

Los estudios muestran que 80% de los compradores hacen búsquedas en Internet antes de efectuar una compra. Puedes empezar con una ventaja si tienes un sitio web que dé a tus potenciales clientes una muy buena primera impresión de tus productos o servicios. Contrata los servicios de un redactor de contenidos web con experiencia que conozca bien tu mercado. Entretanto, tómate un tiempo también para mejorar tu perfil de LinkedIn.

De esta manera, ya se habrá roto el hielo, antes de la primera llamada telefónica o del primer contacto.

2. Ir demasiado rápido

El objetivo de la conversación es cerrar la venta, pero nada incomoda más a un potencial cliente que la presión o la desesperación.

Es un hecho que muchos clientes no comprarán algo la primera vez que les ofrezcas tu producto o servicio. Puedes necesitar varias interacciones antes de que el cliente esté listo para comprar. Por lo tanto, ve despacio y enfócate en la atención que le brindes.

3. No precisar las ventajas

Si crees en tu producto o servicio, estás por buen camino para lograr la venta. Pero si hablas demasiado sobre las características de lo que estás ofreciendo, podrías alejarte de tu objetivo.

Los compradores necesitan ver claramente cómo tu producto o servicio puede:

  • Ayudarles a resolver su problema
  • Hacer su vida más placentera

Entonces, mejor deja de hablar de las maravillas de tu producto o servicio y comunica los beneficios claramente. Es mucho más fácil cuando conoces bien tu mercado objetivo y cómo funcionan.

4. Los precios no reflejan el valor

No te preocupes demasiado de cómo tus precios están afectando tus ventas. En vez de eso, céntrate en hacer que sea más fácil para tus clientes entender el alto valor de tu oferta. Muestra a tus clientes el valor agregado. Haz que tu oferta sea superior a las del mercado.

Te sorprenderá descubrir que los compradores no tienen objeción con el precio si es evidente la calidad superior de tu marca.

5. No estar preparado para pasar a la siguiente etapa

Cuando sientas que una conversación está por terminar, prepárate para la siguiente etapa. Siempre termina la llamada con una pregunta que corresponda a la etapa de tu conversación de venta.

Si acabas de conocer a tu potencial cliente en un evento de redes de contactos, el próximo paso puede ser algo simple como sugerirle una conversación telefónica en una semana o dos. Lo importante es estar preparado, de modo que no pierdas la oportunidad de seguir en contacto con esa persona y que pases a la siguiente etapa.

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