Estudio de mercado simple y eficaz

Un buen estudio de mercado te ayudará a entender mejor lo que los clientes desean comprar y a saber cuánto están dispuestos a pagar.

Conocer tu mercado y a tus clientes debe ser tu prioridad. Un buen estudio de mercado te ayudará a entender mejor lo que los clientes desean comprar y a saber cuánto están dispuestos a pagar. Esto te permitirá posicionarte mejor de manera que prefieran tu producto o servicio.

Los estudios de mercado son de uso común

Un estudio de mercado no debe ser necesariamente algo extenso o complejo. De hecho, es algo que muchas empresas hacen, incluso sin llamarlo estudio de mercado.

Seguramente, ya has reunido información sobre la viabilidad de tu idea, como:

  • Las preferencias de los clientes
  • La demanda que existe de tu producto o servicio
  • La mejor ubicación para tu empresa

Si estás lanzando un plan de negocios formal, probablemente este incluya información sobre el mercado, tu competencia y tus clientes objetivo.

Información de fuente principal

La información más útil es generalmente la que está en tu entorno, en tu propio mercado (o mercado potencial) y mediante las operaciones y los clientes. En el estudio de mercado basado en esta “fuente principal” puedes encontrar lo siguiente:

  • Por qué los clientes elegirán tu empresa
  • Cómo puedes hacer para retenerlos
  • Cómo puedes ganar una base de clientes

Según el tamaño de tu base inicial de clientes, es probable que obtengas información de fuente principal mediante las conversaciones individuales con tus clientes (por ejemplo, en persona, en línea o por teléfono).

Sin embargo, a medida que sigas ganando clientes, te darás cuenta de que es más difícil poder responderles de manera individual. En ese caso, podrías utilizar otras formas de obtener información de los clientes.

Información de fuente secundaria

La información para el estudio de mercado puede también obtenerse de fuentes secundarias como las siguientes:

  • En línea
  • En una biblioteca
  • Mediante una publicación especializada

Utiliza sondeos para obtener información más detallada

Los sondeos a los clientes pueden ser realizados directamente (por un representante de ventas) o distribuidos de manera no invasiva. Para recoger la opinión de los clientes, también se pueden llevar a cabo simples medidas como formularios o cuestionarios colocados en un lugar visible en el centro de trabajo o enviados por correo con las facturas.

Si tienes un sitio web, también puedes incluir sondeos de nivel múltiple para los clientes sin costo o a bajo costo. Existen numerosas opciones en línea para los sondeos y muchos de ellos son gratuitos. Los enlaces a las encuestas deberían aparecer en un lugar notorio de tu página web, mensajes electrónicos u otro tipo de correspondencia con tus clientes.

Búsqueda de clientes potenciales

Esto puede ser un poco más difícil. Generalmente, las personas no responden si reciben un mensaje electrónico no solicitado o una llamada de telemercadeo. El correo directo tiene menos restricciones, pero presenta una tasa de respuesta relativamente baja.

Las interacciones directas como en una feria comercial o evento donde los clientes objetivo estarán presentes, son más eficaces. Dar incentivos puede aumentar la tasa de respuesta, por ejemplo, ofrecer un cupón, un descuento o muestras como recompensa por completar los sondeos.

Utilizar los grupos de discusión o “focus groups”

Otros métodos para obtener información de fuente principal son los grupos de discusión (grupo de consumidores reunidos para que opinen acerca de un producto) y entrevistas individuales (sesiones personales con los clientes).

En estos eventos, una buena manera de fomentar la discusión es ofrecer muestras de tus productos y de los productos de la competencia.

La variedad de preguntas que puedes formular durante un ejercicio de estudio de mercado variará según el producto o servicio. Estas preguntas deberían ayudar a determinar:

  • La preferencia (sabores o características)
  • El comportamiento de los clientes (la frecuencia con la que utilizarían el producto)
  • El precio (qué precio las personas están dispuestas a pagar)

Compara las opiniones

Un primer paso muy sencillo que puedes dar para mejorar tu estudio de mercado es convertir las opiniones de tus primeros clientes en datos. Mantén un registro de las opiniones recibidas de tus nuevos clientes y compara sus preferencias y quejas. Esto te dará un conjunto de datos a partir del cual puedes empezar a elaborar conclusiones y preparar una estrategia.