Posicionar su negocio para incrementar las ventas

La forma en que posicione su negocio servirá como base para todos los esfuerzos de mercadeo y colocará a su negocio en una posición para obtener mayores ventas.

La forma en que posicione su negocio servirá como base para todos los esfuerzos de mercadeo y colocará a su negocio en una posición para obtener mayores ventas.

Determinar cómo posicionar su negocio

La posición que ocupe su negocio puede ayudar a definir lo que sus clientes valoran de sus productos o servicios (o sobre la forma en que los ofrece). El mejor posicionamiento para su negocio debe:

  • Enfocarse directamente a sus clientes objetivo, tomando en cuenta lo que usted ha definido como importante para ellos.
  • Distinguirse de los competidores, con respecto a la información que conoce acerca de sus competidores.
  • Basarse en su ventaja competitiva.

¿Cuáles son los beneficios clave que le gustaría que sus clientes valoraran en sus productos o servicios? Por ejemplo, que a sus clientes:

  • Les ahorre tiempo.
  • Les ahorre dinero.
  • Los haga sentir importantes.
  • Los haga sentirse seguros.

Si está comenzando un nuevo negocio, dividir a su mercado en segmentos de clientes le dará una idea de los diferentes grupos de clientes a los que puede considerar como objetivo.

Posicionamiento o ventaja competitiva

Mientras que su ventaja competitiva describe qué es lo que hace especial a su negocio desde el interior, el posicionamiento señala lo que lo hace diferente desde el exterior, es decir, desde la perspectiva del cliente.

Por ejemplo, una instructora de yoga podría posicionar sus servicios en la forma en la que enfatiza la salud, el prestigio o el precio. Los diferentes posicionamientos atraen distintos tipos de clientela.

Si dirige un negocio establecido, asegúrese de preguntar a sus clientes cuáles son las cualidades que asocian con sus productos o servicios. Podría sorprenderse de sus respuestas.

Incrementar las ventas por medio del posicionamiento del negocio

Posicionar su negocio de forma que pueda lograr un incremento en las ventas debe ser un motivo de preocupación para cada empresario. Considere estas cuestiones importantes:

  • ¿Dónde vende sus productos o brinda servicios? ¿En su oficina, en un comercio minorista, en línea, por teléfono o a domicilio?
  • ¿Quiénes participan en cada venta? ¿Cuenta con representantes de ventas que visitan a los clientes prospecto o vende por medio de un intermediario o distribuidor? ¿Los vendedores están en su(s) tienda(s)? ¿Realiza las ventas directamente a los usuarios finales?
  • ¿Cómo le pagan los clientes? ¿Con tarjetas de débito o crédito, por medio de sistemas de pago en línea como PayPal o similares, o simplemente en efectivo?
  • Si su negocio da financiamiento a sus clientes, ¿cuáles son los términos del préstamo? ¿Cómo se asegura que el historial crediticio de los clientes es confiable y le pagarán a tiempo?
  • ¿Ofrece descuentos y cuáles son las políticas de devoluciones y garantías?
  • ¿Qué tipo de servicio posterior a la venta ofrece al cliente?

Las respuestas a estas preguntas deben alinearse, tanto como sea posible, a la manera en la que ha posicionado su negocio ante los consumidores. Por ejemplo, si tiene material publicitario que indica que cuenta con un servicio preventa y post venta sin igual, así como la aceptación de cualquier método de pago, debe mantenerse fiel a estas promesas.

El servicio al cliente desempeña un papel clave

Es muy probable que el servicio al cliente sea un elemento clave para mantener satisfechos a sus clientes y con deseos de volver al negocio para repetir la compra.

El tipo adecuado de servicio al cliente puede ayudar para atraer a los clientes objetivo, y además puede ofrecerles ventajas que sus competidores no tengan. El servicio al cliente puede incluir:

  • Soporte técnico constante.
  • Programas de lealtad.
  • Llamadas a los clientes existentes, cada mes, para verificar si hay alguna necesidad que pueda satisfacer.

Los clientes satisfechos son clave para el éxito de cualquier negocio. Por ello es importante que piense cuidadosamente cómo posicionar su negocio, así como la manera en la que hará que coincida la percepción que se tiene de éste por medio de sus propias acciones y las de su personal.

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