Establecer alianzas estratégicas

Después de todo, dos cabezas piensan mejor que una.

Unirse con otra compañía en pos de un objetivo común puede ser una decisión inteligente para el crecimiento del negocio. Después de todo, dos cabezas piensan mejor que una.

Una alianza estratégica es un acuerdo de cooperación por medio del cual las empresas se asocian por un tiempo o un proyecto específico y se brindan apoyo mutuamente. Se suman recursos, competencias o capitales para obtener un beneficio recíproco.

Sea cual sea el tamaño de tu empresa, establecer este tipo de alianzas nacionales o internacionales puede ayudarte a obtener una ventaja competitiva en el mercado.

En una alianza estratégica dos (o tres o cuatro) empresas comparten sus fortalezas. Por ejemplo, una tienda de conveniencia puede establecer una alianza con una gasolinera para crear una estación multiservicios donde los clientes pueden poner gasolina y comprar algunas cosas. Juntas, estas empresas complementarias podrán atraer un mayor número de clientes y aumentar así sus ventas.

Áreas de cooperación estratégica

  • Mercadeo
  • Subcontratación
  • Investigación y desarrollo
  • Otorgamiento de licencias
  • Producción
  • Expansión en mercados extranjeros

Beneficios de las alianzas estratégicas

Según varios estudios internacionales, las alianzas estratégicas han ido aumentando desde hace varias décadas y se estima que su tasa anual de crecimiento ronda el 25%. He aquí algunos de los numerosos beneficios que podría obtener tu negocio con este tipo de acuerdos.

  • Diversificación de tus líneas de productos, servicios y mercados
  • Acceso a nuevos mercados y conocimientos sobre productos
  • Reducción o división de los posibles riesgos
  • Bloqueo de la competencia
  • Menos posibilidades de “volver a inventar la rueda”
  • Reducción de los costos de innovación
  • Superación de las carencias de tu negocio
  • Acceso a nuevos recursos
  • Mejoramiento de tu capacidad para licitar en grandes contratos
  • Fortalecimiento de las relaciones con clientes, proveedores y otras entidades
  • Incremento de tus capacidades de exportación

Pese a todas sus posibles ventajas, las alianzas estratégicas pueden fracasar si no se preparan cuidadosamente.

Selecciona a tus socios con mucho cuidado

Busca socios que piensen como tú y tengan tu misma ética de trabajo. Puedes buscarlos en eventos de creación de redes de contactos, grupos en línea o redes sociales, publicaciones especializadas, asociaciones profesionales, organismos gubernamentales o a través de tu asesor bancario, abogado o contador. Asegúrate de que la alianza sea provechosa para ambos.

Por ejemplo, si quieres ampliar tu oferta al mercado internacional, puedes buscar una empresa que ya tenga operaciones a nivel mundial, pero que carezca de ese conocimiento especializado sobre ciertos productos que tu empresa sí posee.

Formula claramente tus expectativas y el resultado deseado

Define el tipo de alianza que deseas: mercadeo, otorgamiento de licencias, distribución, tecnología o investigación y desarrollo. Calcula el tiempo que tú y tu socio pueden dedicar al proyecto de manera realista. Determina cuánto puedes invertir y arriesgarte a perder si la alianza fracasa. Es importante negociar y elaborar un contrato oficial para el bien y la tranquilidad de todos.

Comunica, comunica y comunica

Muchas relaciones de negocios fracasan por malos entendidos, suposiciones y una comunicación deficiente. Lo que resulta obvio para ti puede no serlo para tu socio, más aún si pertenecen a culturas diferentes y hablan idiomas distintos. Para evitar errores, toma notas, prepara actas de las reuniones y documenta todas las decisiones y medidas a tomar.

Establece plazos específicos

Empieza estableciendo algunas fechas límites de prueba para hacerte una idea de la ética de trabajo, la gestión, la atención a los detalles y el compromiso verdadero de tu socio. En otras palabras, estúdialo muy bien antes de lanzarte y comprometerte demasiado. Si no cumple la primera entrega, ¿cómo sabrás si cumplirá las próximas?

Incorpora una cláusula de salida

Antes de cualquier problema, decide de antemano cómo se disolverá la alianza de manera ventajosa para todos. Es mejor perder un socio en las primeras etapas de una empresa en común que perder tu reputación en el mercado. Intercambia ideas y analiza todo tipo de escenarios (en el mejor y en el peor de los casos).

Celebra tus logros y éxitos

Si la alianza da sus frutos, no olvides tomarte un descanso ocasionalmente y disfrutar junto a tu socio de los logros comunes.

Para mantener la motivación, es importante celebrar las etapas importantes, como la obtención de un primer gran cliente corporativo o de un premio por la excelencia en el cumplimiento de las normas de la industria. Esos pequeños momentos de diversión y celebración en medio del esfuerzo continuo contribuirán a mantener una alianza saludable, sólida y exitosa.

En conclusión, los emprendedores tienen posibilidades infinitas cuando se trata de establecer alianzas estratégicas. Ahora bien, deberás hacer todas las verificaciones e investigaciones necesarias a fin de asegurarte de seleccionar la estrategia idónea para tu negocio, encontrar un socio motivado y prepararse bien tanto para los beneficios como para los obstáculos que puedan presentarse en el camino. Conservar tu autonomía y cuidar tus intereses puede ser también un ejercicio delicado.

De cualquier forma, lo cierto es que al compartir recursos, costos y riesgos, las alianzas estratégicas pueden impulsar el crecimiento de tu empresa a niveles que tú nunca podrías haber alcanzado por ti mismo.