Utilizar la segmentación de clientes para identificar a los clientes objetivo

Si está iniciando un nuevo negocio, dividir a su mercado en segmentos de clientes le dará una idea de los diferentes grupos de clientes a los que puede considerar como objetivo.

Si está iniciando un nuevo negocio, dividir a su mercado en segmentos de clientes le dará una idea de los diferentes grupos de clientes a los que puede considerar como objetivo.

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes significa reunir a un cierto grupo de personas con base en las semejanzas que comparten. Cada segmento puede clasificarse según el comportamiento de compra, necesidades, información demográfica, preferencias o cualquier otra característica.

A continuación mostramos algunos ejemplos de segmentación de clientes:

  • Si opera un servicio de limpieza de piscinas, sus clientes podrían estar agrupados según el tipo de piscina. Por ejemplo, podría dar servicio a hogares con piscina, escuelas preparatorias con piscina, edificios de departamentos con piscina y a las piscinas de clubes deportivos. Todos ellos son segmentos de clientes diferentes.
  • Si usted es un DJ, los matrimonios, clubes nocturnos y eventos públicos son distintos segmentos de clientes.
  • Si vende sus propios vegetales y plantas cultivados por usted mismo, los paisajistas y los jardineros son distintos segmentos de clientes.

La clave, como propietario del negocio, es determinar cómo agrupará a sus clientes de manera que tenga el mayor impacto positivo en su negocio.

Identificar los clientes objetivo

A partir de la lista de segmentos de clientes, es necesario identificar a los clientes objetivo, es decir, el tipo de cliente en el que se debe enfocar su negocio, así como las características que los definen. Hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Qué es lo más importante para estos clientes al adquirir un producto o servicio como el suyo? ¿Es el precio, calidad, practicidad o nivel de servicio?
  • ¿Qué tan frecuentes son las compras de estos clientes? ¿Prefieren realizar sus compras en persona, en línea o por teléfono?
  • Actualmente ¿cómo satisfacen sus necesidades relativas a su producto o servicio?
  • ¿Por qué su oferta convencería a los clientes potenciales de elegir a su negocio por encima del de sus competidores?

Qué elementos considerar al decidir a quienes dirigirse

Si su objetivo lo componen consumidores individuales, piense en términos que definan sus características, tales como edad, género, nivel de ingresos, cultura y estilo de vida. Si se dirige a otros negocios, piense en términos que definan el tamaño de dichos negocios y quién toma las decisiones de compra en ellos.

Si se trata de un negocio que está iniciando, debe poner especial atención a la manera en la que seleccione a sus clientes  objetivo. Por ejemplo, si la fortaleza de su principal competidor son los precios bajos, piense dos veces antes de definir como objetivo a los clientes cuya principal decisión de compra se basa principalmente en el precio.

Si dirige un negocio establecido, asegúrese de preguntar a sus clientes lo siguiente:

  • Qué es importante para ellos
  • Cómo toman sus decisiones.
  • Por qué elegirían a su negocio por encima del de su competidor.

También reflexione sobre la manera en la que su clientela ha cambiado en el tiempo y las razones de dicho cambio. Por ejemplo, si dejó de atraer nuevos clientes o si ha sido cada vez  más dependiente de una o dos cuentas es necesario que emprenda acciones.

Considere las fortalezas y ventaja competitiva de su negocio. Sus clientes objetivo deberían ser clientes a los que brinde un buen servicio.

Segmentar nuevos clientes

Es posible que sus clientes ya estén segmentados y le den a su negocio una plataforma sólida para crecer más. Pero, ¿qué hay de identificar y segmentar nuevos clientes?

Es importante que establezca si existe un mercado para todos sus bienes o servicios entre el nuevo grupo (o segmento) de clientes. Si decide abrir una sucursal en una nueva área, será necesario identificar claramente a quienes se dirige.

Trate de generar una imagen de la persona que representa al tipo de cliente que es su objetivo. Este nuevo segmento puede tener diferentes necesidades, deseos, opiniones y valores. Dependiendo del método de mercadeo que utilice, podrían responder de manera muy diferente.

Por ejemplo, su nuevo segmento de clientes puede estar formado por, varones de mayor edad que:

  • Están jubilados y viven en áreas rurales.
  • Tienen mucho tiempo libre y un gran ingreso disponible.

Por lo tanto, es esencial que los mensajes se dirijan con precisión y evitar enviar los mismos mensajes a toda su clientela.